Kota Metro, A1BOS.COM - Produk enak, kemasan menarik, dan kualitas terjaga, tetapi penjualan tidak kunjung naik. Kondisi ini sering membuat pelaku usaha mikro, kecil, dan menengah (UMKM) bingung. Apakah produknya kurang bagus, harganya terlalu mahal, atau promosinya kurang gencar?

Tidak sedikit pelaku usaha yang kemudian mencoba menurunkan harga, menambah varian, atau mengeluarkan biaya lebih besar untuk promosi di media sosial. Namun, penjualan belum tentu meningkat.

Masalahnya bisa jadi bukan pada produk, melainkan pada cara produk itu diposisikan, ditawarkan, dan dijangkau calon pembeli.

Pakar pemasaran Ignasius Untung, dalam materi yang dikutip RRI pada 21 Mei 2026, menyoroti pentingnya kesesuaian produk dengan kebutuhan pasar atau product-market fit. Produk yang tidak sesuai dengan kebutuhan konsumen akan sulit berkembang meskipun promosi terus dilakukan.

Karena itu, pelaku UMKM perlu mengevaluasi lebih dari sekadar kualitas produk. Target konsumen, kejelasan manfaat, harga, kemasan, hingga kemudahan pembelian ikut menentukan keberhasilan penjualan.

1. Produk Bagus tetapi Tidak Sesuai Kebutuhan Pasar

Salah satu kesalahan yang bisa terjadi dalam bisnis adalah membuat produk berdasarkan selera pemilik usaha tanpa terlebih dahulu menguji kebutuhan calon konsumen.

Misalnya, sebuah UMKM di Kota Metro memproduksi keripik berbahan baku lokal. Rasanya enak, kemasannya menarik, dan kualitasnya terjaga. Namun, penjualan selama beberapa bulan masih didominasi teman dan kerabat pemilik usaha.

Dalam ilustrasi ini, masalah mulai terlihat ketika calon pembeli menganggap kemasan 250 gram terlalu besar untuk mencoba produk baru.

Pemilik usaha kemudian menguji kemasan 100 gram dengan harga yang lebih terjangkau. Ukuran kecil tersebut berpotensi menarik konsumen yang ingin mencicipi produk sebelum membeli kemasan lebih besar.

Ilustrasi itu menunjukkan bahwa kualitas produk bukan satu-satunya faktor yang menentukan keputusan pembelian. Ukuran, harga, dan kebiasaan konsumsi juga perlu diperhatikan.

Ignasius Untung menekankan pentingnya product-market fit, yakni kesesuaian produk dengan kebutuhan pasar. Konsep ini membantu pelaku usaha memahami bahwa produk harus menjawab kebutuhan konsumen, bukan sekadar memenuhi standar kualitas menurut pembuatnya.

Untuk mengetahui kesesuaian tersebut, pelaku UMKM bisa melakukan pengujian sederhana. Tawarkan dua ukuran produk kepada kelompok konsumen yang sama, lalu bandingkan jumlah pembelian dan keuntungan yang dihasilkan.

Jangan langsung memproduksi dalam jumlah besar sebelum mengetahui varian yang paling diminati.

2. Salah Menentukan Target Konsumen

Pernyataan bahwa suatu produk cocok untuk semua kalangan terdengar menjanjikan. Namun, dalam pemasaran, target yang terlalu luas justru bisa membuat pesan promosi kehilangan arah.

Setiap kelompok konsumen memiliki kebutuhan, kebiasaan belanja, dan kemampuan membeli yang berbeda.

Produk sambal rumahan, misalnya, bisa menyasar mahasiswa, pekerja, atau keluarga. Mahasiswa mungkin mempertimbangkan harga dan ukuran kemasan. Pekerja bisa mengutamakan kepraktisan, sedangkan keluarga mungkin lebih memperhatikan rasa dan jumlah produk dalam satu kemasan.

Produk yang sama membutuhkan pendekatan pemasaran berbeda sesuai dengan kelompok konsumen yang dituju.

Panduan riset pasar dari U.S. Small Business Administration (SBA) menyarankan pelaku usaha mempelajari permintaan, ukuran pasar, lokasi calon konsumen, persaingan, serta harga produk sejenis.

Riset tidak harus menggunakan metode yang mahal. Pelaku UMKM dapat memulainya dengan mencatat siapa saja pembeli yang datang, produk apa yang paling sering dibeli, dan alasan mereka memilih produk tersebut.

Langkah berikutnya adalah menentukan kelompok konsumen yang paling potensial.

Sebagai contoh, jika sebagian besar pembeli keripik adalah pekerja kantoran yang mencari camilan praktis, pelaku usaha bisa menguji penjualan melalui kantin kantor, toko dekat perkantoran, atau pemesanan daring.

Strategi tersebut lebih terarah daripada mempromosikan produk kepada semua orang tanpa mengetahui siapa yang paling mungkin membeli.

3. Keunggulan Produk Tidak Jelas

Pelaku usaha biasanya memahami kelebihan produknya. Mereka mengetahui bahan baku, proses produksi, dan upaya yang dilakukan untuk menjaga kualitas.

Namun, calon pembeli belum tentu mengetahui semua itu.

Contohnya, sebuah produk makanan hanya dipromosikan dengan kalimat “dibuat dari bahan pilihan”. Pernyataan tersebut terdengar positif, tetapi belum menjelaskan alasan konsumen perlu memilihnya dibandingkan produk lain.

Pelaku usaha perlu menunjukkan keunggulan yang konkret dan relevan bagi pembeli.

Jika benar-benar sesuai dengan produknya, keunggulan tersebut bisa berupa penggunaan bahan baku lokal, pilihan tingkat kepedasan, kemasan praktis, atau cita rasa khas daerah.

Dalam pemasaran, upaya membangun posisi produk agar berbeda dari pesaing dikenal sebagai positioning.

Ignasius Untung menyoroti pentingnya menentukan posisi produk di pasar. Produk yang tidak memiliki pembeda jelas akan lebih sulit menarik perhatian konsumen di tengah banyaknya pilihan.

Namun, pembeda tidak harus berupa sesuatu yang belum pernah ada sebelumnya. UMKM dapat membangun keunggulan melalui konsistensi rasa, pelayanan yang responsif, kemudahan pemesanan, atau karakter produk yang sesuai dengan kebutuhan kelompok konsumen tertentu.

Langkah praktis: Coba jelaskan keunggulan produk dalam satu kalimat. Jika penjelasannya masih terlalu umum, cari manfaat yang paling relevan bagi konsumen.

Kalimat tersebut kemudian bisa digunakan dalam deskripsi produk, kemasan, katalog, dan unggahan media sosial.

4. Strategi Harga Belum Sesuai Biaya dan Nilai Produk

Ketika penjualan tidak sesuai harapan, menurunkan harga sering terlihat sebagai jalan keluar yang cepat.

Padahal, harga murah belum tentu membuat produk lebih menarik. Konsumen juga mempertimbangkan manfaat, kualitas, ukuran, kepercayaan terhadap merek, dan pengalaman pembelian.

Masalah lain muncul ketika pelaku UMKM menentukan harga hanya dengan menghitung biaya bahan baku.

Padahal, biaya produksi dan penjualan juga dapat mencakup kemasan, tenaga kerja, listrik, biaya operasional, komisi marketplace, promosi, serta biaya pengiriman yang ditanggung penjual.

Jika seluruh biaya tidak diperhitungkan, produk yang terlihat laris justru bisa menghasilkan keuntungan sangat tipis atau bahkan merugi.

Cara Menghitung Harga Jual Minimum

Pelaku UMKM dapat menggunakan rumus sederhana:

Harga jual = total biaya per unit + keuntungan yang ditargetkan per unit.

Total biaya per unit mencakup biaya produksi dan alokasi biaya operasional serta penjualan yang relevan.

Sebagai contoh, sebuah UMKM memproduksi satu kemasan keripik dengan rincian biaya berikut:

• Bahan baku, produksi, dan kemasan: Rp8.000.
• Alokasi biaya operasional dan promosi: Rp2.000.
• Total biaya per kemasan: Rp10.000.

Jika produk dijual Rp10.000, pelaku usaha belum memperoleh keuntungan. Harga tersebut baru menutup biaya yang telah dihitung.

Apabila pemilik usaha menargetkan keuntungan Rp3.000 per kemasan, harga jualnya menjadi Rp13.000, dengan asumsi seluruh biaya sudah tercakup dan tidak ada biaya tambahan lain yang belum dihitung.

Perhitungan ini merupakan ilustrasi, bukan rekomendasi harga untuk semua produk.

Pelaku UMKM juga perlu membandingkan harga tersebut dengan harga produk sejenis dan kemampuan membeli target konsumen.

Jika harga yang dibutuhkan terlalu tinggi bagi pasar sasaran, solusinya tidak selalu menurunkan margin. Pemilik usaha bisa mengevaluasi biaya produksi, ukuran kemasan, atau manfaat tambahan yang membuat produk layak dibeli.

5. Kemasan Menarik tetapi Informasi Produk Kurang

Kemasan yang menarik dapat membantu produk mencuri perhatian. Namun, desain yang bagus belum tentu efektif jika informasi penting sulit ditemukan.

Bayangkan sebuah produk makanan ringan dengan warna kemasan yang menarik, tetapi nama produk, ukuran, varian rasa, dan informasi penting lainnya tidak tersusun dengan jelas.

Calon pembeli mungkin tertarik melihatnya, tetapi belum tentu memahami apa yang ditawarkan.

Persoalan serupa terjadi pada foto produk di marketplace atau media sosial. Foto yang menarik perlu didukung deskripsi yang menjawab pertanyaan konsumen.

Untuk produk makanan, informasi yang relevan bisa mencakup ukuran kemasan, varian rasa, komposisi, masa simpan, dan cara penyimpanan sesuai karakter produknya.

Sementara itu, produk kerajinan atau fashion membutuhkan informasi mengenai ukuran, bahan, pilihan warna, dan cara perawatan.

Pelaku UMKM tidak harus langsung mengganti seluruh desain kemasan. Perbaikan sederhana bisa dimulai dengan memperjelas nama produk, menonjolkan manfaat utama, dan menyusun informasi secara lebih mudah dibaca.

Langkah praktis: Tunjukkan foto produk kepada tiga orang yang belum pernah membelinya. Beri waktu beberapa detik, kemudian tanyakan apa produknya, apa keunggulannya, dan berapa harganya.

Jika mereka kesulitan menjawab, informasi dalam foto atau desain kemasan mungkin perlu diperbaiki.

6. Promosi Ramai tetapi Tidak Menghasilkan Transaksi

Jumlah pengikut, tanda suka, dan komentar sering digunakan untuk menilai keberhasilan promosi di media sosial.

Namun, interaksi yang tinggi tidak otomatis menghasilkan penjualan.

Sebuah unggahan bisa mendapatkan banyak tanda suka karena fotonya menarik. Akan tetapi, orang yang menyukai unggahan tersebut belum tentu membutuhkan produk atau berniat membeli.

Pelaku UMKM perlu memeriksa perjalanan calon konsumen, mulai dari melihat promosi hingga menyelesaikan transaksi.

Misalnya, dalam satu periode promosi, sebuah produk dilihat 100 orang. Sepuluh orang kemudian bertanya melalui pesan pribadi, tetapi hanya satu yang membeli.

Angka tersebut merupakan ilustrasi, bukan data penelitian.

Dari contoh itu, pelaku usaha dapat menghitung bahwa 10 persen orang yang melihat unggahan mengajukan pertanyaan. Sementara itu, hanya 10 persen dari orang yang bertanya yang akhirnya melakukan pembelian.

Rasio pertanyaan menjadi transaksi adalah 10 persen.

Angka tersebut belum cukup untuk menyimpulkan penyebab rendahnya penjualan. Namun, hasilnya dapat menjadi petunjuk untuk memeriksa beberapa kemungkinan, seperti harga, informasi produk, kepercayaan calon pembeli, biaya pengiriman, atau proses pemesanan.

Jika sedikit orang yang melihat promosi, masalahnya mungkin terletak pada jangkauan atau pemilihan audiens.

Jika banyak yang melihat tetapi sedikit yang bertanya, pesan promosi atau penawaran produk perlu dievaluasi.

Jika banyak yang bertanya tetapi sedikit yang membeli, periksa harga, informasi, dan hambatan transaksi.

Pelaku UMKM juga perlu membedakan jumlah produk terjual dan keuntungan. Produk dengan penjualan tertinggi belum tentu memberikan margin keuntungan terbesar.

Karena itu, catat bukan hanya jumlah transaksi, tetapi juga biaya promosi, pendapatan, dan keuntungan dari setiap saluran pemasaran.

7. Produk Sulit Ditemukan dan Dibeli

Produk berkualitas tetap berpotensi sulit berkembang jika konsumen tidak mengetahui tempat membelinya.

Masalah ini bisa dialami UMKM kuliner yang hanya mengandalkan penjualan langsung, produsen kerajinan yang belum menyediakan pemesanan daring, atau pengusaha makanan ringan yang distribusinya terbatas.

Sebagai ilustrasi, produsen oleh-oleh khas Lampung mungkin memiliki produk yang diminati pelanggan di sekitar tempat produksi. Namun, calon pembeli dari luar daerah kesulitan memesan karena tidak ada katalog daring atau informasi pengiriman.

Dalam situasi tersebut, memperbaiki kualitas produk saja tidak cukup. Pelaku usaha perlu mempermudah akses pembelian.

Distribusi dan saluran penjualan merupakan bagian penting dari strategi pemasaran. Produk perlu tersedia di tempat yang sesuai dengan kebiasaan belanja target konsumen.

Pelaku UMKM dapat memeriksa beberapa hal berikut:

• Apakah produk tersedia di toko atau tempat yang biasa dikunjungi target konsumen?
• Apakah tautan pemesanan mudah ditemukan di profil media sosial?
• Apakah marketplace memiliki foto, deskripsi, harga, stok, dan varian yang lengkap?
• Apakah konsumen mengetahui biaya dan pilihan pengiriman?
• Apakah pesan calon pembeli dijawab dengan cepat?
• Apakah pengiriman menjangkau wilayah yang menjadi target pasar?

Tidak semua UMKM harus langsung membuka toko di marketplace atau menggunakan semua platform digital.

Produsen makanan segar, misalnya, mungkin lebih cocok memulai dari pemesanan lokal. Sementara itu, produk kerajinan yang tahan lama bisa menguji penjualan ke wilayah lebih luas.

Pilih saluran penjualan berdasarkan karakter produk, kebutuhan konsumen, biaya distribusi, dan kemampuan operasional usaha.

Checklist: Apakah Masalah Penjualan UMKM Ada pada Produk atau Pemasaran?

Sebelum menambah biaya promosi atau menurunkan harga, pelaku UMKM dapat melakukan evaluasi sederhana.

Gunakan daftar berikut untuk memeriksa satu produk yang penjualannya belum sesuai harapan.

Target konsumen

• Saya mengetahui kelompok konsumen yang paling sering membeli produk.
• Saya memahami alasan utama mereka membeli.
• Saya sudah menguji apakah produk sesuai dengan kebutuhan target konsumen.

Keunggulan dan harga

• Keunggulan utama produk mudah dipahami calon pembeli.
• Harga sudah memperhitungkan biaya produksi, operasional, penjualan, dan keuntungan yang ditargetkan.
• Harga dan ukuran produk sesuai dengan kebutuhan target konsumen.

Promosi dan distribusi

• Foto dan deskripsi produk memuat informasi penting.
• Saya mencatat jumlah orang yang melihat, bertanya, dan membeli.
• Saya mengetahui saluran pemasaran yang benar-benar menghasilkan transaksi.
• Calon pembeli dapat menemukan informasi harga dan cara pemesanan dengan mudah.
• Produk tersedia melalui saluran penjualan yang sesuai dengan target pasar.

Checklist ini bukan alat diagnosis yang memastikan penyebab kegagalan penjualan. Namun, hasilnya dapat membantu pemilik usaha menentukan bagian yang perlu diperiksa lebih lanjut.

Cara Mengevaluasi Penjualan dalam Tujuh Hari

Pelaku UMKM tidak perlu menunggu memiliki sistem pencatatan yang rumit untuk mulai mengevaluasi penjualan.

Dalam tujuh hari, pemilik usaha dapat melakukan pengujian sederhana.

Hari pertama: Catat lima pembeli terakhir.

Periksa siapa mereka, produk yang dibeli, dan alasan mereka memilih produk tersebut. Jika jumlah pembeli masih sedikit, catat seluruh transaksi yang tersedia.

Hari kedua: Tanyakan pendapat konsumen.

Tanyakan bagian yang paling mereka sukai, hal yang perlu diperbaiki, dan alasan mereka memilih produk tersebut dibandingkan alternatif lain.

Hari ketiga: Periksa harga dan biaya.

Hitung kembali biaya produksi, kemasan, operasional, promosi, serta biaya penjualan. Pastikan harga yang ditetapkan masih memberikan keuntungan.

Hari keempat: Evaluasi penawaran produk.

Periksa foto, deskripsi, ukuran, varian, dan kejelasan manfaat produk. Pilih satu bagian yang perlu diperbaiki.

Hari kelima: Periksa proses pemesanan.

Coba pesan produk sendiri melalui saluran penjualan yang tersedia. Pastikan informasi harga, stok, pembayaran, dan pengiriman mudah ditemukan.

Hari keenam: Uji satu perubahan.

Misalnya, perbaiki deskripsi produk, tawarkan ukuran kemasan berbeda, atau buat pesan promosi yang lebih spesifik. Hindari mengubah terlalu banyak hal sekaligus agar hasilnya lebih mudah dievaluasi.

Hari ketujuh: Bandingkan hasilnya.

Catat jumlah orang yang melihat produk, jumlah pertanyaan, jumlah transaksi, pendapatan, dan keuntungan. Bandingkan hasilnya dengan periode sebelumnya jika data tersedia.

Pengujian selama tujuh hari belum tentu cukup untuk menghasilkan kesimpulan yang kuat, terutama jika jumlah transaksi sedikit. Namun, cara ini dapat menjadi awal untuk membangun kebiasaan mengambil keputusan berdasarkan data.

Produk Bagus Membutuhkan Strategi Penjualan yang Tepat

Produk berkualitas merupakan modal penting bagi UMKM. Namun, kualitas saja tidak menjamin penjualan meningkat.

Produk juga perlu sesuai dengan kebutuhan pasar, memiliki keunggulan yang mudah dipahami, ditawarkan dengan harga yang masuk akal, serta tersedia melalui saluran pembelian yang mudah dijangkau.

Pandangan pakar pemasaran Ignasius Untung mengenai product-market fit mengingatkan pelaku usaha bahwa keberhasilan produk tidak hanya ditentukan oleh apa yang dibuat, tetapi juga oleh kesesuaiannya dengan kebutuhan konsumen.

Karena itu, ketika produk bagus sulit laku, jangan langsung menyimpulkan bahwa kualitasnya harus diubah. Periksa terlebih dahulu target pembeli, manfaat yang ditawarkan, struktur harga, efektivitas promosi, dan kemudahan transaksi.

Mulailah hari ini dengan mengevaluasi satu produk. Catat lima pembeli terakhir, tanyakan alasan mereka membeli, hitung kembali biaya dan keuntungan, lalu periksa apakah calon konsumen bisa memahami produk serta cara memesannya dengan mudah.

Dari evaluasi sederhana tersebut, pelaku UMKM dapat menentukan langkah berikutnya dengan lebih terarah, tanpa buru-buru menghabiskan anggaran untuk promosi atau menurunkan harga.